Pour débuter dans les affaires et espérer prospérer, vous devez savoir construire une offre. C’est elle qui peut faire toute la différence entre un succès modeste, une réussite totale ou un échec cuisant.
Une offre bien pensée ne se limite pas au prix d’un produit ou d’un service ; vous devez considérer l’ensemble de la proposition de valeur que vous faites au client.
Dans cet article, nous vous expliquons comment construire une offre efficace et alléchante.
Aspirer à une offre que “l’on ne peut pas refuser”
Je ne pense pas me tromper si j’imagine que vous avez vu la mythique trilogie du Parrain de Francis Ford Coppola.
Est-ce que vous vous souvenez de cette scène ?
Un jeune acteur va voir le parrain parce qu’il ne parvient pas à décrocher un rôle de cinéma qui lui tient particulièrement à cœur, parce que le producteur du film ne l’apprécie pas.
Le parrain déclare au jeune acteur qu’il ira voir le producteur en lui faisant “une offre qu’il ne pourra pas refuser”. Corleone envoie un de ses hommes voir le producteur pour essayer de le convaincre, en lui proposant de l’argent et différentes choses. Le producteur l’écoute mais n’accepte pas.
Tout au long des négociations, le producteur fait visiter à l’homme son énorme maison, jusqu’aux écuries où il est fier de présenter son magnifique pur sang, qui vaut une fortune.
Pour autant, les négociations sont vouées à l’échec, le producteur ne rompt pas et finit par mettre dehors l’homme du parrain.
Dans la scène suivante, on retrouve le producteur dans son lit, qui se réveille tranquillement, jusqu’à ce qu’il sente du liquide autour de lui, il se rend compte que c’est du sang. Paniqué, il se demande ce qu’il s’est passé, jusqu’à ce qu’il soulève le drap et voie, terrorisé, la tête de son pur sang décapité.
Suite à cet épisode, le producteur comprend à qui il a affaire et offre le rôle au jeune acteur ; le parrain est ainsi parvenu à ses fins.
Quel est le message de cette scène ?
Lui faire comprendre qu’il était à la merci de la bande du parrain ; s’ils ont pu couper la tête du pur sang et la déposer à ses côtés, dans son lit, en pleine nuit, ils auraient pu faire n’importe quoi, jusqu’à s’en prendre à l’intégrité du producteur lui-même.
Pour rencontrer le succès, vous allez devoir faire comme le parrain.
Rassurez-vous, on ne vous invite pas à couper des têtes de cheval ou menacer des gens ! Non, en revanche, vous devez réfléchir à des offres que personne ne pourrait refuser.
Il faut que vous vous dites : “lui, s’il refuse mon offre, c’est un fou !”.
De la même manière, quand on regarde Le Parrain, on se dit que s’il n’offre pas le rôle au jeune acteur, il est totalement fou, puisque, à l’évidence, sa vie est en jeu.
Qu’est-ce qu’une offre irrésistible ?
Souvent, des commerçants pensent qu’une belle offre se borne à un prix abordable. C’est évidemment faux ; une offre irrésistible doit inclure un ensemble de valeurs perçues qui dépassent ce que le client attend.
Exemple : une entreprise de lavage de voitures à domicile pourrait proposer un premier lavage à un euro pour attirer les clients.
Mais, en plus du prix avantageux, il faut bien sûr rassurer le client et lui détailler votre offre avec de multiples éléments :
l’utilisation de produits écologiques ;
l’absence de rayures ;
offrir des garanties de savoir-faire par votre expérience ;
la possibilité de laver la voiture sans que le propriétaire soit présent ;
la possibilité de laver la voiture même si elle est fermée ;
etc.
Avec tous ces éléments, vous rassurez le client sur ce que vous allez faire et sur vos compétences. N’oubliez pas que si le prix est anormalement bas, le client peut se demander légitimement s’il n’y a pas une arnaque.
La stratégie du “test and learn” : l’importance d’expérimenter pour réussir
Avant de lancer une offre, il est toujours utile de tester le marché avec une offre initiale très attractive.
Cette approche du “test and learn” (tester et apprendre) permet ainsi de minimiser les risques et vous permet d’affiner votre offre, en fonction des réactions et des besoins des clients.
Il ne faut pas cultiver le réflexe de baisser les prix
Il est parfois tentant de réduire les prix pour attirer les clients. C’est pourtant un mauvais réflexe. Lorsque vous réduisez les prix, vous portez atteinte à votre offre puisque vous la dévaluez.
En la dévaluant, vous risquez d’attirer potentiellement quelques clients mais ce seront des mauvais clients. Une clientèle qui vient parce que le prix est plus bas n’est pas fidèle et est souvent plus exigeante.
Il faut vous dire qu’un client qui n’est attiré que par le prix ne restera pas longtemps, il ne vient pas pour vous ni votre offre, il vient uniquement parce qu’il n’a pas trouvé moins cher ailleurs. Le jour où il trouvera cela, il partira.
Plutôt que de baisser les prix, pensez toujours à comment améliorer votre offre pour la rendre plus attractive. Vous pouvez améliorer directement vos services et vos produits mais vous pouvez aussi étoffer votre offre en ajoutant d’autres services ou produits complémentaires.
Bien cibler sa clientèle
Cela mène à un autre point crucial : le choix de votre clientèle cible.
Une offre, même irrésistible, ne réussira pas si elle n’est pas proposée au bon public.
Exemple : si vous proposez un service de tonte de pelouse, vous devez bien sélectionner les quartiers où vous le faites. Si vous visez d’emblée un quartier modeste, la plupart des habitants préféreront tondre leur pelouse eux-mêmes plutôt que de payer un service.
Vous devez donc cibler les clients qui sont non seulement en mesure de payer pour votre service, mais qui en verront la valeur ajoutée.
Exemples de succès basés sur des offres bien pensées
Pour être plus concret et pour vous motiver d’autant plus, voici des exemples de succès phénoménaux à partir d’offres très simples :
Tesla
Le fabricant de voitures électriques a fait une offre irrésistible, comme quoi une Tesla nous coûterait une somme dérisoire.
Pourquoi ? Dans leur calcul, ils ont enlevé le prix de l’essence.
Exemple : si la voiture coûtait 1000 euros en leasing et que les gens dépensaient en moyenne 300 euros en essence, Tesla affichait une offre à 700 euros par mois.
Ainsi, les gens se sont dits qu’ils pouvaient avoir une voiture haut de gamme neuve pour un prix dérisoire.
Spotify
L’entreprise suédoise est devenue un des géants du streaming musical grâce à une offre simple sur le papier : avoir toute la musique du monde à un prix moins élevé que le prix d’un seul album.
L’offre est évidemment incroyable et elle a trouvé un public suffisamment important (près de 250 000 abonnés en 2023) pour peser aujourd’hui plus de dix milliards de chiffre d’affaires.
Les fabricants de fontaines à eau
On termine avec l’exemple des fontaines à eau pour les entreprises.
L’offre initiale était simple : ils vont voir les chefs d’entreprise et mettent en avant le bien-être des salariés, l’aspect pratique, etc. Cela ne fonctionne pas du tout, les chefs d’entreprise ne voient pas l’intérêt d’avoir une fontaine à eau dans leurs locaux.
Il fallait donc peaufiner l’offre.
Les fabricants ont proposé de laisser les fontaines à eau à disposition pendant 3 mois, et ce, gratuitement. Ils proposent même de venir changer les bonbonnes à eau tous les jours.
Voici une offre qui ne refuse pas, puisqu’elle est gratuite et que tout est pris en charge. Les chefs d’entreprise acceptent et, au bout de trois mois, ils ont le choix entre les garder en les payant ou les délaisser sans besoin de compenser les fabricants.
En trois mois, les employés ont eu le temps de s’habituer et de voir à quel point ces fontaines étaient pratiques. Résultat : la plupart des entreprises ont gardé les fontaines à eau.
Vous voyez donc qu’une bonne offre doit susciter la curiosité et doit ensuite faire ses preuves. Derrière, si votre produit ou service est à la hauteur, vous avez de fortes chances de concrétiser les ventes et de fidéliser.
Par ailleurs, ces exemples prouvent que vos offres ne doivent pas forcément faire l’unanimité ; il vous suffit de trouver une clientèle suffisamment importante pour générer le chiffre d’affaires que vous souhaitez.
N’oubliez pas que, même si les exemples ci-dessus sont des exemples de réussite, la très large majorité des gens ne possèdent pas de Tesla, ne sont pas abonnés à Spotify et beaucoup d’entreprises ne disposent pas d’une fontaine à eau.
Pour conclure, vous devez donc bien penser votre produit ou service, au point d’avoir la meilleure offre possible, une offre que personne ne serait capable de refuser sans passer pour un fou.
Vous devez donc bien étudier votre secteur et votre clientèle pour pouvoir vous développer et atteindre les objectifs chiffrés que vous vous êtes fixés au début de votre aventure entrepreneuriale.
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