La plupart des gens, quand ils se lancent dans la création d’une activité, se concentrent sur l’aspect le plus visible et direct du business : à savoir le produit ou le service qu’ils vont vendre.
Trop souvent, les entrepreneurs débutants développent cette logique : si j’achète un produit à 10 euros et que je le vends à 30, je réalise un profit de 20 euros.
Or, cette vision oublie un élément très important du modèle économique : le coût d’acquisition du client.
Si vous l’ignorez, vous pourriez vite avoir un commerce non rentable.
Dans cet article, nous vous expliquons comment calculer le coût d’acquisition et pourquoi il est si important.
Qu’est-ce que le coût d’acquisition ?
Le coût d’acquisition représente l’investissement nécessaire pour attirer un client et le transformer en acheteur.
C’est-à-dire toutes les ressources que vous dépensez pour vous faire connaître et faire venir les clients dans votre boutique ou sur votre site.
Quand vous commencez une activité, c’est généralement vous qui vous chargez de la prospection et des ventes. Ce fait amène souvent à sous-estimer l’importance du coût d’acquisition du client.
On peut vite oublier de valoriser notre propre temps et d’anticiper les moments où il faudra déléguer cette tâche à d’autres.
Si vous ne prenez pas en compte ce coût dès le départ, vous risquez d’avoir des mauvaises surprises puisque vous constaterez que les recettes ne sont plus aussi importantes.
Mieux comprendre le coût d’acquisition
Avant l’arrivée du digital, le coût d’acquisition était souvent lié à des éléments matériels, comme l’emplacement de la boutique.
Par exemple, une boulangerie située dans une rue très fréquentée bénéficie naturellement d’une clientèle abondante, grâce à la simple visibilité de son local ; les gens passent devant et ils y vont pour acheter leur pain ou leurs viennoiseries.
Le loyer était alors le principal facteur du coût d’acquisition.
Un loyer élevé pouvait sembler contraignant mais était compensé par l’afflux de clients qui passaient chaque jour.
Dans l’économie actuelle, cette logique ne suffit plus. Avec la montée en puissance du e-commerce et de la digitalisation, le coût d’acquisition se mesure désormais à travers les efforts de marketing : publicités en ligne, stratégie de communication, dépenses pour se faire connaître, etc.
Exemple : si vous dépensez 250 euros en publicités et que vous attirez 10 clients, vous payez 25 euros par client.
Donc, si vous vendez un produit à 30 euros mais qu’il vous a coûté 25 euros pour attirer ce client, votre marge réelle est bien plus faible, voire négative, une fois les autres frais pris en compte.
C’est pourquoi il est obligatoire de prendre en compte ce coût d’acquisition, sans quoi vous risquez de ne pas faire de bénéfice du tout.
Pensez à avoir un produit d’appel
Pour attirer des clients à moindre coût, pensez également à élaborer un produit d’appel. Ce produit n’a pas pour but de générer des bénéfices immédiats, mais plutôt de faire venir le client, qui dépensera ensuite son argent sur d’autres articles plus rentables.
Par exemple, le produit d’appel des grandes surfaces, c’est la baguette de pain.
Si vous êtes dans des secteurs très concurrentiels, pensez à avoir ce petit plus qui peut faire beaucoup.
Le coût de la disponibilité
Outre le coût d’acquisition, vous devez également prendre en compte le coût de la disponibilité.
C’est-à-dire la capacité du produit à être là, au bon moment, pour les clients.
Exemple : vous vendez des cartes postales. Vous les achetez à 10 centimes l’unité, et vous les revendez à un euro, soit x10. Sur le papier, c’est très rentable.
Mais, pour pouvoir vendre cette carte postale en plein mois d’août, vous avez dû rester ouvert en plein mois d’avril, alors même que les ventes étaient quasi nulles.
Le coût de disponibilité permet de prendre cela en compte.
N’oubliez jamais que si une entreprise pratique des tarifs particulièrement élevés, il y a une raison derrière : elle compense sans doute des périodes de creux pour maintenir une présence continue.
Si vous cassez les prix face à ce genre d’entreprises, en pensant que c’est une bonne idée, vous vous fourvoyez, car vous ne serez pas rentable à l’année.
Pour réduire les coûts, fidélisez la clientèle existante au lieu de chercher à en acquérir d’autres
Si vous voulez réduire le coût d’acquisition du client, ne cherchez pas à acquérir des clients !
C’est beaucoup plus intéressant de chercher à vendre de nouveaux produits aux clients qui sont déjà là.
Puisque vous avez déjà investi pour acquérir cette clientèle, autant chercher à la rentabiliser au maximum.
Pour parvenir à les fidéliser, vous devez donc créer une nouvelle offre. C’est là que beaucoup de gens échouent. Ils parviennent à créer une offre, mais ils n’arrivent pas à en créer plusieurs.
Nous l’avons déjà expliqué par ailleurs, pour qu’une offre soit alléchante et rentable, elle doit être impossible à refuser. À vous de faire en sorte d’en créer d’autres, selon vos possibilités et les attentes de vos clients.
Si vous créez un modèle d’abonnement, c’est le jackpot
Si vous en avez l’opportunité et les compétences, concevez votre entreprise autour d’un modèle d’abonnement.
Ce type de business offre à la fois une sérénité financière mais aussi une grosse valorisation auprès des banques.
Les entreprises basées sur un abonnement génèrent des revenus récurrents et sont naturellement plus stables et parfois plus rentables ; ce qui facilite l’accès à des financements pour des projets d’expansion ou d’investissement immobilier.
Vous devez être propriétaire de vos clients
Enfin, faites en sorte de récupérer systématiquement les données de vos clients.
Si vous vendez via une plateforme comme Amazon ou Airbnb, vous payez un pourcentage de vos ventes à la plateforme, ce qui fait partie de votre coût d’acquisition.
Cependant, ne laissez pas ces clients devenir la propriété exclusive de la plateforme. Incitez-les à vous suivre directement sur vos réseaux sociaux ou à s’abonner à votre newsletter.
De cette manière, vous pourrez leur vendre directement vos produits et services à l’avenir, et ce, sans commission ; ce qui vous permettra d’être bien plus rentable.
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