Quel que soit votre business, l’acquisition de clients pour construire une clientèle solide est le principal objectif pour pouvoir réussir.
L’idée d’acheter son premier client peut paraître étonnante, voire contre-intuitive. Et pourtant, elle repose sur une stratégie éprouvée de développement à long terme.
Dans cet article, nous vous expliquons comment fonctionne l’achat de votre premier client et pourquoi c’est une étape capitale dans la construction de votre business.
Quelle que soit votre situation actuelle, vous avez déjà un client
Sachez que même si vous n’êtes pas chef d’entreprise, vous avez déjà un client.
Ce client, c’est votre employeur, il achète votre temps et vos compétences.
Votre objectif doit être de passer d’un seul client à plusieurs clients, et de travailler pour vous-même.
Avoir un seul client, c’est évidemment risqué. Si vous le perdez, vos revenus s’effondrent.
En revanche, si vous avez plusieurs clients, vous répartissez les risques et gagnez en sécurité.
Exemple : si vous êtes investisseur immobilier et que vous possédez plusieurs biens : vos locataires sont vos clients.
En tant qu’indépendant, vous devez aspirer à avoir une clientèle solide et fidèle, qui vous garantit une source de revenus chaque mois.
Ce n’est qu’en diversifiant vos sources de revenus, et donc en ayant plusieurs clients, que vous vous mettez en sécurité.
Acceptez de ne pas être rentable immédiatement
Lorsque vous lancez votre business, vous devez accepter de ne pas être rentable dès les premiers mois. Souvent, quelqu’un qui n’est pas rentable immédiatement va abandonner. Pourtant, il faut parfois passer par une période de pertes pour engranger encore plus de profits derrière.
Prenez l’exemple d’une entreprise qui construit une usine à 100 millions d’euros. Cette entreprise emprunte pour financer la construction de son usine ; ce chantier peut durer plusieurs années, mettons deux ans, sans générer le moindre revenu.
Une fois que l’usine est opérationnelle, il peut encore s’écouler plusieurs mois voire années pour qu’elle ne devienne rentable.
La construction de cette usine est donc une stratégie sur le long terme. S’ils cherchaient une rentabilité immédiate, personne ne construirait quoi que ce soit.
Il y a la même logique avec les stades de football. L’Olympique Lyonnais a mis des années pour que le stade dont ils sont propriétaires, le Groupama Stadium, devienne rentable.
Pourquoi ce serait différent pour une petite entreprise ou une activité indépendante comme la vôtre ?
L’exemple des Youtubers marche très bien pour cela aussi. Tous les créateurs de contenus en ligne sont partis avec 0 viewer et ont parfois investi dans du matériel coûteux, des logiciels voire de la publicité, avant même d’avoir un retour sur investissement.
Au début, vous devez accepter de ne pas gagner de l’argent, voire d’en perdre. C’est une phase d’investissement essentielle pour mettre en place votre activité.
Attention : cela ne contredit pas notre dernier article sur le principe de générer des revenus avant de dépenser de l’argent. Vous comprendrez qu’il est tout à fait possible de perdre de l’argent à court terme pour construire quelque chose de très rentable à long terme.
De plus, dans cet article précédent, nous parlions surtout de la phase de tests pour vous assurer que votre offre tient la route. Une fois que vous avez cette certitude, vous devez accepter de perdre de l’argent.
Faites ce que les autres ne veulent pas faire
Quand vous débutez, vous devez passer par certaines étapes et faire certains compromis. Il est souvent nécessaire de proposer des prestations ou des services que vos concurrents plus établis n’ont plus besoin de faire ou ne font pas parce que ce n’est pas assez rentable.
Exemple : si vous lancez une activité de traiteur, n’hésitez pas à accepter des petites fêtes d’anniversaire que d’autres traiteurs plus implantés ne prennent même pas en compte. N’ayez pas d’ego mal placé, soyez humble et comprenez la nécessité de l’instant.
Pour grandir, vous devez passer par ces étapes qui sont, parfois, moins gratifiantes ou stimulantes.
En attendant, si vous le faites, cela vous apporte de l’expérience, des revenus, et vous étoffez votre réseau.
N’oubliez pas qu’il est toujours important de faire du bon travail tout en étant avenant et en créant des liens. Ces derniers pourraient vous servir plus tard dans votre carrière.
Soyez conscient qu’au début, un de vos avantages est la flexibilité.
C’est comme pour un jeune acteur, il doit souvent accepter de faire de la figuration ou des rôles minuscules dans des téléfilms ou des séries avant que son talent soit véritablement repéré et qu’il puisse tenir le premier rôle d’un film.
Privilégiez la construction d’une clientèle solide plutôt que d’accumuler des ventes
Une erreur que beaucoup d’entrepreneurs ont fait : vouloir simplement multiplier les ventes plutôt que d’accumuler les clients fidèles et construire une base solide pour avoir des revenus réguliers.
Chaque client doit être vu comme une source de revenus récurrente plutôt que comme une transaction unique.
Sans fidélisation, vous êtes obligé de refaire tout le processus d’acquisition.
Exemple : si chaque client vous rapporte 100 euros et que vous en gagnez 20 par mois, cela vous fait 2000 euros par mois. Mais si ces clients deviennent récurrents, rapportant 100 euros chaque année, vous pouvez rapidement construire un revenu stable et, surtout, croissant.
Car chaque client reste et continue de dépenser de l’argent chez vous.
L’objectif est donc de fidéliser vos clients pour qu’ils reviennent régulièrement. À vous de créer la bonne offre qui incite les clients à faire des achats multiples.
Et si vous faisiez de la publicité ?
Aujourd’hui, notamment avec la publicité en ligne, beaucoup de commerces cherchent à se faire connaître par différents canaux d’acquisition.
Avez-vous déjà pensé à dépenser de l’argent pour vous faire connaître ? C’est une des stratégies possibles et un des meilleurs moyens d’acheter ses premiers clients.
Exemple : si vous dépensez 2000 euros en publicité et que cela vous rapporte quatre clients, cela veut dire que chaque client vous coûte 500 euros.
De prime abord, cela peut vous sembler énorme, et c’est normal.
Mais, attention, c’est important de ne pas vous focaliser sur la rentabilité immédiate uniquement. Si le client vous coûte 500 euros mais qu’il reste sur plusieurs mois et qu’il vous rapporte 200 euros à chaque achat ?
Cela veut dire que votre client se rembourse lui-même au fil du temps, et se rentabilise.
À vous de placer le curseur d’une publicité rentable en suivant les différents canaux d’acquisition possibles, en fonction de ce que vous vendez, du coût de vos produits, etc.
Exemple : si vous avez un commerce de robes de mariée, ne misez pas trop sur une fidélisation ; généralement, on ne se marie qu’une fois !
Important : au début, la publicité peut vous sembler peu rentable, voire déficitaire. Mais, au fil du temps, dites-vous que si cela vous apporte suffisamment de clients, vous pouvez couper le budget pub et vous focaliser sur autre chose. L’idée est surtout d’obtenir une base de clients solides. Ensuite, à vous de déterminer si vous avez besoin de maintenir les publicités ou non.
En somme, acheter votre premier client, c’est investir dans le futur de votre activité. Vous aurez besoin de patience et de stratégie. Surtout, acceptez quelques pertes initiales tant qu’elles vous permettent de construire une base solide.
À long terme, ce sont les entrepreneurs qui ont su investir intelligemment qui réussissent à créer une entreprise rentable et durable.
Ne cherchez surtout pas à gagner de l’argent dès le premier jour ; la clé de la réussite, c’est de faire venir les clients et de leur donner envie de rester. Ce sont eux qui vous apporteront les revenus réguliers qui vous permettront de vous développer encore plus.
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