La fiscalité est un sujet omniprésent, a fortiori dans le monde des affaires. Être chef d’entreprise dans un pays à fiscalité élevée comme la France n’est pas du tout facile.
Non seulement vous devez créer une offre de produit ou de service exceptionnelle, mais vous devez aussi composer avec des obstacles tels que la complexité administrative, le coût de la main d’œuvre et des impôts souvent très élevés.
Cependant, derrière ces difficultés se cache une opportunité de taille : transformer la fiscalité en un argument commercial. Alors que beaucoup voient dans la fiscalité un obstacle insurmontable, vous pouvez en faire un levier stratégique pour attirer et fidéliser les clients.
Dans cet article, nous vous expliquons comment faire.
Changez votre perception de la fiscalité
La fiscalité est un sujet brûlant qui suscite énormément de discussions. Personne ne peut se réjouir de payer des impôts. Souvent, on se dit que c’est une charge sans bénéfice direct.
On comprend pourquoi on les paie, mais les impôts apparaissent souvent comme une forme de loyer à payer pour vivre et travailler dans un pays, sans qu’un bénéfice tangible ne soit immédiatement perçu.
Toutefois, ce constat ne doit pas empêcher de voir le potentiel commercial que la fiscalité peut offrir.
Si vous réussissez à intégrer un avantage fiscal dans vos offres, vous vous dotez d’un argument commercial hyper efficace.
Pourquoi ? Parce qu’il opère sur deux niveaux : rationnel et émotionnel.
D’un côté, il permet aux clients de réaliser une économie concrète sur leurs impôts, ce qui satisfait leur besoin rationnel de gestion efficace des finances.
De l’autre, il touche à un aspect émotionnel que l’on néglige parfois : la frustration liée à la charge fiscale.
En proposant une solution qui permet aux clients de réduire cette charge, vous adressez un besoin profondément ancré dans leur esprit.
Certains secteurs sont portés par les avantages fiscaux
Certains secteurs ont compris depuis longtemps l’intérêt de la fiscalité en tant qu’argument commercial et s’en servent comme d’un levier majeur.
Exemple : la défiscalisation dans le domaine immobilier, notamment à travers la loi Pinel. Ce dispositif permet aux promoteurs immobiliers de vendre plus facilement des appartements en offrant à leurs clients un avantage fiscal intéressant. Les investisseurs, séduits par l’idée de réduire leur imposition, sont nombreux à se lancer dans l’acquisition de biens, et boostent le marché immobilier.
Ce phénomène s’observe aussi dans d’autres secteurs. Les agences d’intérim spécialisées dans le placement de personnel de maison bénéficient elles aussi d’avantages fiscaux importants ; ce qui rend leurs services bien plus attractifs pour les clients.
La fiscalité devient alors un moteur de croissance pour ces entreprises qui peineraient à prospérer sans ce coup de pouce.
Attention : si vous cherchez à lutter contre des concurrents qui bénéficient d’un avantage fiscal, c’est forcément très périlleux. Ces entreprises disposent d’un atout structurel qui rend leurs offres plus compétitives et difficiles à égaler.
La concurrence “saine” n’a lieu que dans les secteurs où aucun avantage fiscal particulier n’existe.
Méfiez-vous des niches fiscales
Toutefois, ne vous laissez pas aveugler par l’appât des avantages fiscaux. Si certains secteurs prospèrent grâce à des dispositifs de défiscalisation, ils ne sont pas sans risques.
Les niches fiscales sont attractives mais ce sont souvent des secteurs fragiles et pas toujours durables.
Une modification de la législation fiscale peut suffire pour avoir des conséquences dramatiques pour ces activités.
Exemple : Imaginons que dans un secteur, 80 à 90% de la clientèle est motivée par un avantage fiscal. Si cet avantage disparaît, le secteur ne peut que s’effondrer, car la majorité des clients partira.
Vous ne devez donc pas baser toute votre stratégie commerciale sur des niches fiscales. Vous devez plutôt rester vigilant et diversifier vos offres pour ne pas vous retrouver piégé par une dépendance excessive aux changements législatifs.
Considérez l’argument fiscal dans toutes vos offres
Même si vous n’évoluez pas dans un secteur qui bénéficie directement d’un avantage fiscal, vous pouvez utiliser la fiscalité comme un argument commercial.
Mieux, nous vous y encourageons.
Que ce soit en BtoB ou en BtoC, mentionner l’impact fiscal positif d’un produit ou d’un service peut plaider en votre faveur.
Si vous proposez un service qui réduit l’assiette fiscale de votre client, n’hésitez pas à le souligner et à le lui rappeler. Cela peut sembler anodin voire évident, mais c’est une attention à laquelle tout le monde ne pense pas et qui fait souvent mouche.
Exemple : un expert-comptable négocie avec un créateur d’entreprise. Plutôt que de simplement annoncer un tarif de 1500 euros pour la tenue de comptabilité, il pourrait préciser que cette somme vient en déduction du résultat imposable, ce qui fait des économies conséquentes.
Vous voyez, ce n’est qu’un simple ajout mais il peut transformer la perception de l’offre en un investissement, et non une simple défense. Vous pouvez clairement convaincre grâce à ce genre d’idées.
Pour conclure, vous devez apprendre à exploiter la fiscalité comme un argument commercial car elle est vite vue comme un poids par tout le monde. Si vous pouvez délester les gens de ce point, ils seront naturellement enclins à être intéressés par vos offres.
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