Dans le monde des affaires, vos relations avec les banques sont très importantes. Que ce soit pour obtenir un crédit, optimiser vos investissements ou simplement gérer vos affaires courantes, vous devez gérer vos relations bancaires sainement pour construire un patrimoine à long terme.
Pourtant, quand on parle aux gens, on se rend vite compte que peu ont de bonnes relations avec leur banque, ou bien ce sont des relations teintées de frustration.
Dans cet article, nous vous aidons à appréhender de la manière la plus sereine possible les rendez-vous bancaires.
Les conseillers bancaires sont des commerciaux avant tout
On se méprend souvent sur le rôle du conseiller bancaire.
Personnellement, j’ai passé des années dans une école de commerce. J’avais une camarade qui, au terme de ses études, a été embauchée comme conseillère dans une banque prestigieuse (l’école de commerce ne l’était pas particulièrement).
Sur le moment, je suis resté perplexe car je savais que cette personne n’avait pas des compétences particulièrement pointues.
Cela a contribué à m’ouvrir les yeux sur le fait qu’un conseiller bancaire, qu’il soit pour les particuliers ou pour les professionnels, n’est pas nécessairement un expert de la finance.
En réalité, les conseillers sont souvent des commerciaux avant tout. Leur principale mission est de vendre les produits de leur banque, avec des objectifs chiffrés à atteindre pour gagner leurs primes.
Sachez également qu’il existe trois types de conseillers :
le conseiller particulier, qui accompagne monsieur et madame tout le monde ;
le conseiller professionnel qui s’occupe des chefs d’entreprise ;
le directeur d’agence.
Peu importe leur rang, dites-vous que ce ne sont ni des notaires, ni des experts-comptables. Ils n’ont pas du tout le même bagage d’études ou d’expériences ; ils n’ont pas nécessairement les connaissances en finance et sont plus souvent happés par la bureaucratie qu’autre chose.
Attention : cela ne veut pas dire que vous devez vous méfier d’eux ou ne plus les écouter. À vrai dire, ils font ce qu’ils peuvent avec les moyens qui leur sont donnés et le contexte qui est le leur.
C’est surtout pour vous faire ouvrir les yeux et vous dire que vous devez aborder ces relations sous un autre angle.
Vous ne pouvez pas compter sur eux pour un accompagnement à long terme ou pour des conseils très approfondis.
Ils sont souvent débordés et soumis à des pressions commerciales par leur hiérarchie qui peuvent les éloigner de vos propres considérations.
Diversifiez vos relations bancaires
Il faut savoir que les conseillers bancaires tournent beaucoup et ne restent pas longtemps dans une même agence. C’est une des raisons pour lesquelles il est difficile de bien appréhender ses relations bancaires.
En moyenne, un conseiller reste deux à trois ans dans une même agence, avant de partir.
Ce turnover est intentionnel et fait partie du système.
En un sens, il peut être avantageux, au cas où vous n’avez pas un conseiller avec lequel le courant passe ou que vous estimez qu’il est mauvais.
Au lieu de rompre les liens avec votre agence, vous pouvez prendre votre mal en patience et attendre le conseiller qui prendra la suite, en espérant qu’il vous corresponde plus.
Autrement, je vous conseille vivement d’avoir plusieurs banques. En ouvrant des comptes dans plusieurs endroits, vous pouvez jongler avec les conseillers selon vos demandes et leurs compétences.
Exemple : si votre conseiller dans la banque A ne fait pas l’affaire, vous pouvez traiter vos affaires avec celui de la banque B ou C. Le but est de ne jamais couper les ponts.
Maintenez vos relations bancaires et, surtout, n’hésitez pas à transférer certaines opérations vers une autre banque si vous constatez que le conseiller n’est pas à la hauteur.
Cela vous permet d’être plus flexible dans vos ambitions et plus serein.
Les promesses non signées ne valent rien
Faites également attention aux différentes paroles du banquier. Ne vous faites pas piéger par d’éventuelles promesses ou des certitudes, tant que ce n’est pas certifié par des documents signés.
Combien de fois avons-nous vu des gens avancer avec une banque pour un projet immobilier, convaincus que tout était en bonne voie, pour finalement se retrouver sans crédit, car la banque a fait marche arrière au dernier moment ?
C’est évidemment des situations à éviter, sans quoi vous risquez de ne jamais pouvoir conclure le deal, et voir votre compromis de vente expirer.
Remarque : même si le banquier est de bonne volonté et qu’il est compétent, gardez à l’esprit qu’il ne se mouillera jamais pour un client. Il défendra toujours les intérêts de la banque avant tout, et les siens.
La seule chose qui doit faire foi et vous permettre d’être serein, ce sont les contrats signés. Même si vous obtenez un accord verbal avec une banque, continuez vos démarches auprès d’autres banques, jusqu’à ce que le deal puisse se concrétiser.
Mieux vaut assurer vos arrières et en faire trop, plutôt que pas assez et se retrouver sans rien.
Pour améliorer vos relations bancaires, vous devez être un client VIP
Vous pensez peut-être que plus vous montez en gamme, plus vos relations bancaires deviennent simples. C’est en partie vrai, normalement, plus vous accumulez de liquidités, plus vous faites affaire avec des conseillers plus stables et plus compétents.
Cependant, même certaines personnes qui possèdent des sommes conséquentes, continuent de rencontrer des difficultés avec leurs banques.
Vous devez donc vous armer de patience, car vous risquez d’avoir quelques couacs, jusqu’à ce que le rapport de force change et que vous deveniez un client extrêmement important.
Ne vous arrêtez pas aux refus
Si vous n’avez pas de patience, vous risquez d’être très rapidement déçu.
Que ce soit clair, un “non” de la part d’une banque, c’est la norme.
C’est le “oui” qui est exceptionnel. De nombreux entrepreneurs s’arrêtent après un ou deux refus et pensent que leur projet n’est pas finançable.
C’est évidemment faux. Pour obtenir un crédit, surtout dans des projets complexes, vous devez insister et multiplier les efforts.
Pour vous dire, il m’est arrivé de devoir consulter 17 banques pour avoir mon financement, soit 16 refus !
N’ayez pas peur d’être persévérant et d’insister jusqu’à ce que vous trouviez le bon organisme qui pourra vous aider.
Modifiez donc votre mindset.
Lorsque vous vous présentez à une banque, attendez-vous à un refus. Cela vous permettra d’atténuer la déception.
N’oubliez pas que les échanges avec les banques sont des interactions sociales.
Parfois, un banquier peut ne pas vous aimer ou ne pas aimer votre projet. Ou alors il peut avoir d’autres priorités à ce moment-là, c’est parfois aussi question de timing.
Ne prenez donc pas les refus comme des sentences définitives, mais plutôt comme des opportunités d’améliorer votre dossier.
Adoptez le langage de la banque
Quand vous vous apprêtez à échanger avec une banque, gardez à l’esprit que ce n’est pas la rentabilité de votre projet qui l’intéresse.
Ce qui la préoccupe, c’est le risque.
Exemple : si vous venez de réaliser une grosse réussite et que vous avez accumulé une somme importante en peu de temps, la banque peut même s’en inquiéter. Elle préfèrera toujours une personne avec un revenu moindre mais stable. Pour la banque, ce genre de profils inspire beaucoup plus confiance et limite les risques.
Vous devez donc utiliser le même vocabulaire que la banque et lui montrer avant tout que votre projet ne comporte pas beaucoup de risques. Vous devez donc adopter le langage banquier, et pas celui d’un investisseur.
Astuce : pour rassurer votre banque, faites valider vos bilans comptables par un cabinet comptable de prestige. C’est un petit plus qui veut faire une différence importante.
Soignez vos relations bancaires
Enfin, même si la relation avec les banques peut parfois être frustrante, vous devez la cultiver avec soin.
Les conseillers bancaires ont un pouvoir énorme sur votre patrimoine, il faut en avoir conscience et agir en conséquence.
Cela ne sert donc à rien de vous plaindre ou de faire des scandales si quelque chose ne se passe pas comme vous le voulez. Il faut que vous preniez sur vous, que vous mettiez votre ego de côté et que vous acceptiez que les choses ne peuvent pas toujours se passer comme prévu.
Pour soigner ces relations, des paroles et des gestes simples peuvent suffire. Encore une fois, ce sont des interactions sociales. Vous pouvez alors essayer de prendre rendez-vous en fin de matinée pour pouvoir inviter votre conseiller à déjeuner ensuite ; vous pouvez également offrir une bouteille ou des chocolats en fin d’année.
Quelques petites marques de respect et de reconnaissance peuvent significativement améliorer votre rapport avec eux et, à terme, plaider en votre faveur quand vous en aurez besoin.
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