Vous souhaitez reprendre une entreprise depuis plusieurs mois ? Vous avez enfin réussi à trouver la perle rare ? Il vous reste à bien vous préparer pour devenir le plus convaincant des repreneurs.
Dans cet article, nous vous expliquons toutes les étapes pour mettre toutes les chances de votre côté.
Avant la rencontre : la prise de contact avec le cédant
Une fois que vous avez identifié l’entreprise cible, vous devez entrer en contact avec le cédant.
Si vous êtes passé par des sites comme Fusacq, vous pouvez directement contacter sur le site. Autrement, nous vous conseillons de rédiger un e-mail dans un premier temps.
L’écrit vous permet de développer votre projet sans l’urgence et les interruptions inhérentes aux appels téléphoniques. De cette manière, vous avez le temps de bien développer votre projet et de le montrer sous son meilleur jour auprès du cédant.
Préparez un mail pour le vendeur (ou le broker)
Cette première prise de contact consiste évidemment à rassurer le vendeur le sérieux de votre démarche.
N’oubliez pas que vous n’êtes peut-être pas le seul interlocuteur avec qui il fera affaire. Vous devez donc vous démarquer et mettre votre profil sous votre meilleur jour.
Par ailleurs, même si vous êtes seul dans la course, n’oubliez pas que vous vous adressez à quelqu’un qui vend son fonds de commerce ; le poids émotionnel de ce type de transaction est particulièrement élevé.
Si votre profil ne fait pas l’affaire et comporte des signaux alarmants ou négatifs pour lui, il préfèrera probablement attendre plutôt que vous donner une chance.
N’hésitez donc pas à soigner votre manière d’écrire, votre orthographe, à vous présenter clairement et à tout mettre en œuvre pour rassurer le cédant.
Il faut tout simplement lui donner envie de vous recontacter.
Important : parfois, ce n’est pas le cédant que vous contactez. Vous devez passer par un intermédiaire que l’on appelle “broker”. Dans les deux cas, cela ne doit pas changer votre approche.
Bon à savoir : il est possible que votre mail passe inaperçu. Nous avons constaté un taux de réponse très relatif. Il est important de considérer le mail comme une première étape. L’appel téléphonique est l’étape suivante et elle est obligatoire. C’est à ce moment-là que vous pourrez jauger pour la première fois le cédant, et inversement.
Expliquez votre projet de reprise d’entreprise
Dans ce même mail, n’hésitez pas à entrer dans les détails de votre reprise d’entreprise.
Expliquez toutes vos motivations, votre savoir-faire dans le secteur, ce que vous comptez mettre en place pour développer l’entreprise, etc.
Pensez également à vous valoriser. Si vous avez déjà été à la tête d’une entreprise ou que vous avez occupé un poste à responsabilités, expliquez les contextes, mettez en avant des chiffres.
Encore une fois, tout est bon tant que ça va dans le sens de rassurer le vendeur.
Préparez votre preuve de fonds
Enfin, un des éléments qui permet de rassurer le cédant, c’est bien sûr votre capacité de financement.
Vous devez lui apporter rapidement la certitude de recevoir 20, 30 voire 40% du prix d’achat selon les cas.
Vous ne devez pas expliquer l’entièreté de votre montage financier mais lui faire savoir que vous avez les reins solides et lui montrer pourquoi.
Sans ces éléments, vous risquez de ne pas être pris au sérieux et l’échange peut tourner court.
Comment bien préparer la rencontre avec le cédant de l’entreprise ?
Une fois que vous avez pris contact par mail avec le cédant et que vous avez pu échanger, vous obtenez la possibilité d’une rencontre.
Là encore, c’est quelque chose que vous devez bien préparer pour, à la fois, convaincre le cédant mais aussi obtenir un maximum d’informations et vous donner toutes les clés pour décider de la viabilité de votre reprise d’entreprise.
Faites des recherches sur la société et le cédant
Vous l’avez peut-être déjà fait à ce stade de votre parcours de repreneur mais vous devez chercher un maximum d’informations sur l’entreprise et le cédant.
Pour ce faire, vous n’avez qu’à utiliser Google ou d’autres moteurs de recherche et vous trouverez des informations sur des sites spécialisés tels que Societe.com ou Pappers.
Grâce à ces informations, vous pouvez vous assurer que tout est cohérent du côté du cédant, que l’entreprise n’est pas en cessation d’activité, etc.
Vous pouvez également voir directement dans votre entourage si vous connaissez des gens du secteur d’activité et/ou géographique pour voir si vous ne pouvez pas tirer des informations supplémentaires, des éléments de réputation ou autre, sur cette entreprise.
Étudiez le dossier transmis par le cédant
Pour préparer votre rencontre de la meilleure des manières, le cédant peut vous transmettre directement un dossier où il explique les différentes données liées à la cession de son entreprise.
Si vous avez un tel document entre les mains, ne vous privez pas et étudiez-le entièrement et attentivement.
C’est à partir de ces informations que vous pouvez commencer à vous projeter d’autant mieux sur votre reprise d’entreprise.
Il est également fort probable que certaines informations vous semblent peu claires, incomplètes ou demandent simplement quelques renseignements supplémentaires.
Dans tous les cas, n’hésitez pas à lister un maximum de questions que vous poserez directement au cédant lors de la rencontre.
L’objectif de ces étapes est de fluidifier un maximum la rencontre et de ne pas perdre de temps une fois que vous discutez avec le cédant.
Les questions à poser au cédant
Pour vous aider et vous permettre de ne rien oublier, nous avons listé ci-dessous les questions les plus importantes à poser au cédant lors de votre rencontre.
Le nombre de clients et de fournisseurs
Savoir le nombre de clients et de fournisseurs permet d’anticiper des aspects de la gestion.
Mieux, vous pouvez demander quel poids ont certains clients et fournisseurs.
Par exemple, si l’entreprise possède trois clients mais qu’un des trois apporte une valeur bien plus importante dans le chiffre d’affaires, cela pourrait être préjudiciable en cas de faillite ou perte du client en question.
Il faut donc connaître les différentes proportions pour voir si l’entreprise a un besoin urgent de nouveaux clients, si des partenariats prennent fin bientôt, etc.
Attention : ne demandez pas le nom des clients. C’est une question qui peut vite devenir éliminatoire à ce stade des négociations. Le cédant pourrait considérer que vous êtes, au mieux trop curieux, au pire un concurrent venu quérir des informations.
Le SWOT de l’entreprise
En marketing, le SWOT est un acronyme anglais pour désigner :
les forces (strengths) ;
les faiblesses (weaknesses) ;
les opportunités (opportunities) ;
les menaces (threats).
Vous devez aborder les quatre pôles auprès du cédant afin de mieux comprendre le business que vous comptez reprendre. Ce genre de conversation peut également vous éclairer sur la vision globale de votre interlocuteur, à vous de vous en inspirer ou de déceler les points de faiblesse ou le manque de réalisme qui peuvent exister tout au long du discours du vendeur.
Cependant, nous vous conseillons de surtout rester à l’écoute sans émettre le moindre jugement, ne risquez pas de froisser le cédant si vite !
De plus, vous ne serez pas encore suffisamment légitime pour donner un avis pertinent sur un business que vous ne connaissez que de l’extérieur, à ce stade-là.
Le positionnement de l’entreprise sur le marché
Au même titre que le SWOT, le positionnement de l’entreprise est primordial pour vraiment comprendre le business qui vous attend. Aucune entreprise ne peut se faire une place de choix sur un marché qu’elle connaît mal ou peu.
Il vous faudra donc avoir un maximum d’informations sur l’état du marché local et global selon votre cible, et sur vos futurs concurrents.
La trésorerie nette et le stock
Quand on parle de trésorerie nette, on considère cette opération : Stock – dettes + trésorerie
Lorsque vous achetez une société, vous achetez également cette somme puisqu’elle lui appartient. Si le résultat est négatif, soyez donc prudent.
Attention : le niveau de stock peut parfois être trompeur. En somme, plus le niveau de stock est élevé dans le prix de l’entreprise, plus c’est sécurisant pour vous puisque vous achetez de la marchandise.
Cependant, celle-ci doit être vendable et non pas obsolète. Vérifiez que le stock de l’entreprise est utilisable.
Par exemple, des pneus de dix ans ne serviront à rien à cause des différentes normes qu’il y a eu depuis, même s’ils sont comme neufs.
Les rémunérations du cédant
Vous devez également vous renseigner sur la rémunération que s’octroie le cédant.
En apprenant la part que prend son salaire dans le chiffre d’affaires, vous évaluez si c’est trop élevé et si l’entreprise peut être plus rentable.
Cette donnée vous permet également d’anticiper si cela correspond à vos propres attentes salariales, ou pour celle du gérant que vous mettrez en place si vous souhaitez déléguer.
Le chiffre d’affaires des années précédentes
Pour clore l’aspect financier, vous devez également mieux comprendre le chiffre d’affaires des années précédentes.
Si vous constatez des changements importants d’une année à l’autre, que le chiffre d’affaires d’une année est exceptionnellement élevé ou faible, vous devez connaître les différentes explications.
Important : pour constater la santé d’une entreprise, vous devez prendre en compte le chiffre d’affaires sur les 3-5 dernières années, pas uniquement les chiffres les plus récents. Vous devez être capable de constater une tendance (croissance, stabilité, récession, etc.).
Les stratégies passées et à venir
Enfin, il peut être pertinent de demander directement au cédant quelles ont été les stratégies qui ont marchées par le passé ainsi que les potentielles idées qu’il peut avoir pour l’avenir.
Là encore, il est le mieux placé pour vous aiguiller sur les possibilités de son entreprise.
Bien sûr, cette liste n’est pas exhaustive. N’hésitez pas à poser un maximum de questions, y compris celles qui vous paraissent moins pertinentes. Si vous y avez pensé, la réponse peut vous être utile !
La rencontre avec le cédant
Une fois que vous avez effectué toutes les étapes préalables et que vous avez toutes vos questions en poche, il est temps de rencontrer le cédant. Elle peut se faire aussi bien en physique qu’en visioconférence. Généralement, se déplacer directement sur les lieux de l’entreprise est préférable.
Faites passer l’humain avant tout
Pour bien aborder cette rencontre, dites-vous que vous êtes là pour créer une relation avec le cédant. Vous devez le convaincre et vous montrer digne de confiance pour la reprise de son entreprise.
De plus, le processus de reprise d’une entreprise est long et le cédant doit vous accompagner quelques semaines lorsque vous arrivez à la tête de l’entreprise. Il est donc nécessaire de nouer un lien de confiance mutuelle entre vous et de développer une certaine sympathie.
Ce n’est bien sûr pas quelque chose qui se commande et il peut y avoir des désaccords, un décalage entre vos personnalités, une antipathie naturelle, etc. Si cela vous arrive, à vous de voir s’il est préférable de persister dans l’espoir d’une amélioration ou de considérer que le processus sera trop délicat à poursuivre.
Bon à savoir : en plus du cédant, le broker peut être présent. En tant qu’intermédiaire, il peut parfois vous aider à mieux comprendre le cédant, et inversement. N’hésitez pas à vous appuyer sur lui si besoin.
Soyez vous-même
Comme pour beaucoup de situations sociales, nous vous conseillons d’être vous-même, tout simplement.
Par exemple, s’il s’agit de votre première reprise d’entreprise, ne vous inventez pas des expériences ou un savoir-faire, il n’y a absolument aucun mal à cela ! C’est d’ailleurs probablement la première cession d’entreprise de votre interlocuteur également.
Le mieux reste de privilégier la transparence, d’être honnête sur votre projet et vos intentions et de ne pas porter un masque qui risquerait de tomber au cours du processus de vente.
Autant être vous-même dès le début, comme ça, pas de surprise !
Habillez-vous selon les codes du métier
Cela peut paraître superficiel mais, comme pour un entretien d’embauche, l’apparence et les codes vestimentaires font partie des éléments à bien appréhender pour faire une première bonne impression.
Il vous faut donc comprendre avec qui vous avez rendez-vous et faire en sorte de vous adapter du mieux possible en adoptant les codes du métier et du type d’entreprise.
Par exemple, ne portez pas un costard-cravate si le métier se prête à une tenue plus décontractée. À l’inverse, si les costumes font la norme du secteur dans lequel vous voulez investir, ne l’oubliez surtout pas !
Adapter votre tenue est un moyen de montrer rapidement votre professionnalisme.
Restez discret
Quoique vous échangiez tout au long de la rencontre, n’oubliez pas que vous signez un accord de confidentialité. Tout ce qui est échangé entre le cédant et le repreneur doit rester strictement privé.
De la même manière, orientez correctement vos questions pour qu’elles ne paraissent pas trop intrusives ou maladroites.
Respectez le travail du cédant
Il est parfois tentant de dénigrer certains aspects de la société que l’on veut acheter dans un but purement commercial. Dénigrer peut vouloir dire un prix à dévaloriser et renégocier.
Dans les faits, dénigrer vous exclut des négociations. Une entreprise, c’est aussi une affaire d’ego. Si vous critiquez le travail du cédant, il ne sera pas enclin à vous léguer son bébé, même si vous y mettez le prix.
Si vous avez des critiques (qui peuvent être légitimes), cherchez avant tout à comprendre pourquoi ce fonctionnement a été adopté, ne soyez pas péremptoire !
Intéressez-vous à l’histoire du cédant et de sa société
Pour nouer une bonne relation plus rapidement, nous vous conseillons également de vous intéresser à l’histoire du cédant et de sa société.
Tout au long de la rencontre, adoptez avant tout une posture de curiosité et d’écoute. Ainsi, vous montrez à la fois l’intérêt que vous portez à cette entreprise et à tout ce qu’elle a connu.
De plus, les gens aiment raconter leurs histoires, ce n’est jamais une mauvaise question !
Prenez en compte les motivations du cédant
De la même manière, n’hésitez pas à demander au cédant pourquoi il décide de vendre son entreprise à ce moment-là. Selon la réponse, vous pouvez déterminer si la vente est urgente, si le prix peut être négocié à la baisse, si le cédant rencontre des difficultés personnelles (sans être trop indiscret), etc. Cela peut renforcer votre lien et montrer que vous êtes à l’écoute.
Vous pouvez également lui demander ce qui est important pour lui chez un repreneur.
Par exemple, s’il privilégie le bien-être de ses salariés pour la suite, il faudra lui montrer des garanties en ce sens.
Suivez le process de l’entreprise, du fournisseur au client
Pour mieux comprendre le fonctionnement de l’entreprise, vous pouvez également demander au cédant de vous détailler toutes les étapes du produit ou du service proposé, du fournisseur jusqu’au client.
En connaissant tout le parcours de production, vous pouvez mieux comprendre le business, voir les forces et les éventuelles faiblesses pour l’améliorer si besoin, ou en tout cas pour bien le reproduire.
Si c’est possible, nous vous conseillons même d’effectuer ou d’assister une fois à ce parcours, pour visualiser d’autant mieux les différentes étapes.
Important : tout au long de votre rencontre, prenez des notes. Ne faites pas confiance uniquement à votre mémoire. L’entretien peut durer une heure, voire plusieurs. Vous ne pourrez pas vous souvenir de tout !
Mieux, prendre des notes fait plus professionnel et vous êtes sûr de ne manquer aucun détail.
Vous pourrez ensuite analyser plus en détails toutes vos notes et déterminer si la reprise vous intéresse toujours ou pas.
Après avoir rencontré le cédant : les étapes vers la reprise d’entreprise
Une fois que la rencontre est terminée, nous vous conseillons d’envoyer un message de remerciements auprès des parties prenantes. C’est un bon moyen de vous montrer courtois et de marquer des points supplémentaires en cas d’intérêt.
Si vous êtes toujours intéressé par cette reprise d’entreprise, vous devez d’ailleurs confirmer votre intérêt dans ce message de remerciements.
Ensuite, vous devez procéder à plusieurs étapes importantes :
poser toutes les nouvelles questions au cédant ;
faire les calculs nécessaires pour calibrer votre offre ;
peaufiner votre montage financier ;
demander l’accompagnement d’un expert-comptable si besoin ;
être créatif au niveau du montage financier ;
inclure le broker pour mieux calibrer l’offre vis-à-vis des attentes du vendeur ;
faire l’offre au broker et prendre son retour ;
préparer une première offre à soumettre au cédant et faire la lettre d’intention (pour exposer le plan de reprise) ;
poursuivre les négociations si le cédant signe la lettre d’intention.
Vous êtes désormais paré pour mener n’importe quelle opération de cession d’entreprise et aborder le premier rendez-vous avec le cédant ! Avec tout ce processus et ces conseils en tête, vous mettez toutes les chances de votre côté pour voir le deal aboutir.
Si toutefois il vous reste des questions liées à la reprise d’entreprise, vous pouvez souscrire à notre formation. Vous y découvrirez une série de vidéos complètes pour affiner vos connaissances et profiter des meilleurs conseils pour reprendre l’entreprise de vos rêves.